18.1 在线销售

一句话定位：产品和服务的在线下单通道——客户不用打电话，官网直接买。

在线销售是商业中心的"收银台"——把"联系我们"变成"立即购买"。

您现在的问题

场景一：客户想买，但找不到购买入口。 客户看了产品介绍很满意，想找"购买"按钮——但官网上只有"联系我们"和"在线咨询"。客户嫌麻烦，关了页面。

场景二：报价全靠人工。 每个客户的价格都要销售手动算、手动报——标准品明明可以明码标价，但还是要"联系销售获取报价"。

场景三：下单流程断裂。 客户电话里说好了，但下单要发邮件确认、等合同、等审批——从"想买"到"下单"要等一周。

场景四：非工作时间无人接单。 晚上 10 点客户想下单，销售早下班了——等第二天回电话，客户已经在竞品那里买完了。

功能全景

客户浏览产品 ──▶ 选规格/配件 ──▶ 加入购物车 ──▶ 在线支付 ──▶ 订单确认
      │                                                    │
      └──── 智能报价（定制品） ◀── 价格策略引擎 ◀──────────┘

• 产品在线购买。 标准产品直接在官网展示价格和"立即购买"按钮——客户自助下单，不用等销售。
• 智能报价。 定制产品可通过配置器（选规格 / 选配件 / 填数量）自动计算价格——即时报价，不用等人工。
• 购物车。 多个产品 / 服务加入购物车，统一结算——像电商一样方便。
• 订单确认。 下单后自动生成订单确认，邮件 / 短信通知——客户安心，销售省心。

操作指南

1. 配置可售产品：在产品管理（6.1）中标记"可在线销售"的产品，设置展示价格和库存。
2. 设计购买流程：配置下单所需信息（联系方式 / 收货地址 / 发票需求），减少填写步骤。
3. 配置智能报价：为定制产品设置配置器选项（规格 / 配件 / 数量阶梯），关联定价规则。
4. 测试下单流程：用测试账号走一遍完整流程——浏览 → 加购 → 下单 → 支付 → 确认。
5. 上线并监控：发布后关注转化漏斗——浏览 → 加购 → 下单各环节的流失率。

关键配置项：

• 是否需要注册才能购买（游客下单 / 会员专属）
• 最低起订量（B2B 场景常用）
• 支付方式（在线支付 / 货到付款 / 对公转账）
• 订单确认通知方式（邮件 / 短信 / 企微）

最佳实践

1. 标准品一定要明码标价——"联系销售获取报价"会流失 60% 以上的潜在买家。
2. 购买按钮放在首屏可见位置——客户不应该滚动 3 屏才找到"购买"按钮。
3. 下单步骤不超过 3 步——每多一步流失 20% 的客户，能少填的字段就少填。
4. 7×24 小时可下单——在线销售的核心价值就是"不打烊"，非工作时间的订单占比可达 30%。

常见误区

误区一："B2B 不适合在线销售"。 B2B 标准品（耗材 / 配件 / 标准件）完全适合在线下单——只有高度定制的大型设备才需要销售介入。

误区二："在线销售会抢销售的客户"。 在线下单的客户本来就是"不愿打电话"的那群人——没有在线通道，他们不会打电话，只会离开。

与其他能力的配合

• 产品数据来自 棱镜（6.1 产品案例）；
• 下单后生成 18.3 订单支付 的订单记录；
• 客户信息进入 引力（8.1 身份图谱）和 铸坊（9.1 商机管理）；
• 18.2 定价管理 提供价格策略和折扣规则；
• 订单通知通过 基座（11.2 邮件短信）发送给客户和销售。

关键指标

指标	健康值	说明
产品页→加购转化率	≥ 8%	浏览产品后加入购物车的比例
加购→下单转化率	≥ 40%	加入购物车后完成下单的比例
平均下单时长	< 3 分钟	从点击"购买"到完成下单的时间
非工作时间订单占比	≥ 20%	证明在线通道在"补位"人工销售